经销商分销系统百科

一、经销商分销系统概述

经销商分销系统是一种用于管理产品从生产厂家到最终消费者之间流通环节的信息化工具。它整合了经销商、分销商以及相关的销售渠道，通过系统化的管理方式，实现产品的高效分发、库存的合理调配以及销售数据的精准统计分析等功能 。在当今竞争激烈的商业环境中，经销商分销系统对于企业拓展市场、提高销售效率、增强客户满意度等方面起着至关重要的作用。

二、分销商跟经销商的区别

(一)定义与角色

经销商

经销商是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。他们与生产厂家或供应商达成合作协议，从厂家或供应商处购进产品，然后在自己的经营范围内进行销售。经销商在其经营区域内拥有一定的自主经营权，能够决定产品的销售价格、销售策略等。例如，在汽车行业，某品牌汽车在某地区的经销商，会从汽车生产厂家进货，然后在当地的 4S 店进行销售给消费者。

经销商更像是一个独立的商业主体，在销售产品的过程中承担着一定的风险，如库存积压风险、市场价格波动风险等。他们需要投入资金购买货物，并负责产品的仓储、物流配送等环节。

分销商

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者手中的活动的机构或个人。分销商通常不直接从生产厂家进货，而是从经销商处获取产品，然后再将产品销售给下一级的零售商或直接销售给消费者。例如，在食品饮料行业，一些小型的超市可能会从当地的食品分销商那里采购各类饮料、零食等商品。

分销商在整个销售链条中起到了一个中间环节的作用，他们的主要职责是将产品进行更广泛的传播和分销，扩大产品的市场覆盖范围。相对经销商而言，分销商的经营规模和自主决策权力可能会小一些。

(二)与供应商的关系

经销商

经销商与供应商之间的关系通常更为紧密和直接。他们会与供应商签订长期的合作合同，在合同中明确双方的权利和义务，包括进货价格、进货量、销售区域、售后服务等方面的内容。经销商一般会获得供应商提供的一系列支持，如产品培训、市场推广支持等。同时，供应商也会对经销商的销售业绩、市场拓展情况等进行考核。例如，某电子产品供应商会要求其经销商在一定时间内完成一定数量的产品销售任务，否则可能会调整合作政策。

经销商在销售产品时，会以自己的名义进行，并且拥有产品的所有权。他们需要根据市场需求和自身的销售计划来向供应商采购产品，承担库存管理的责任。

分销商

分销商与供应商之间一般没有直接的合同关系，而是通过与经销商建立合作来获取产品。分销商从经销商处采购产品的价格和条件通常是由经销商来决定的。分销商与经销商之间的合作相对较为灵活，合作期限可能较短，并且在合作过程中，分销商可能会同时与多个不同品牌或不同经销商合作，以丰富自己的产品种类，满足客户多样化的需求。例如，一家文具分销商可能会同时从多个不同品牌的文具经销商那里采购产品，然后销售给当地的学校、办公用品店等客户。

分销商对产品的所有权相对较弱，他们更多的是起到一个产品传递的作用，将产品从经销商处传递到更广泛的客户群体手中。

(三)盈利模式

经销商

经销商的盈利主要来源于产品的进销差价。他们以较低的价格从供应商处购进产品，然后以较高的价格销售给分销商或直接销售给终端客户。例如，某品牌服装经销商从厂家以每件 100 元的价格进货，然后以每件 150 元的价格销售给当地的服装店，每件服装的利润就是 50 元。

为了提高盈利能力，经销商除了依靠产品的差价外，还会通过扩大销售规模、优化库存管理、争取更好的进货价格等方式来增加利润。同时，一些经销商还可能会从供应商那里获得销售返点、年终奖励等额外的收入。例如，当经销商完成了供应商设定的年度销售目标后，供应商可能会给予一定比例的销售返点，这也成为经销商利润的一部分。

分销商

分销商的盈利模式同样基于产品的进销差价。但由于他们是从经销商处进货，其进货价格相对较高，所以每件产品的利润空间可能相对较小。例如，上述服装经销商以每件 150 元的价格销售给分销商，分销商再以每件 180 元的价格销售给零售商，每件服装的利润为 30 元。

分销商为了获取更多的利润，通常会通过增加销售渠道、提高销售效率、降低运营成本等方式来实现。他们会积极开拓市场，寻找更多的客户，如与更多的零售商建立合作关系，以增加产品的销售量。同时，分销商也会注重自身的成本控制，包括物流成本、仓储成本等，以提高利润水平。

(四)经营风险

经销商

经销商面临的经营风险相对较大。首先，由于他们需要大量采购产品并承担库存管理责任，一旦市场需求发生变化，如产品出现滞销，就可能导致库存积压，占用大量资金，甚至可能面临产品贬值的风险。例如，某手机经销商在新款手机上市前大量采购了旧款手机，结果新款手机上市后，旧款手机销量急剧下降，造成大量库存积压。

经销商还面临着市场竞争风险。随着市场上同类产品的增多，竞争日益激烈，他们需要不断投入资金进行市场推广、提升服务质量等，以保持市场份额。如果不能及时应对市场变化和竞争压力，可能会导致销售业绩下滑，利润减少。此外，经销商还需要承担与供应商合作过程中的风险，如供应商产品质量问题、供应中断等问题，都可能对其经营产生不利影响。

分销商

分销商的经营风险相对较小。由于他们的进货量相对较小，并且一般不会长期大量持有库存，所以库存积压风险相对较低。但分销商同样面临市场竞争风险，尤其是在同一区域内，可能会有多个分销商竞争同一批客户。如果不能提供更好的产品、服务或更有竞争力的价格，就可能会失去客户。

分销商还需要关注与经销商的合作关系。如果经销商出现经营问题，如供应不稳定、价格波动过大等，可能会影响分销商的正常经营。另外，随着市场环境的变化和消费者需求的转变，分销商如果不能及时调整自己的产品结构和销售策略，也可能会面临销售困境。

(五)市场拓展能力

经销商

经销商通常具有较强的市场拓展能力。他们在自己的经营区域内拥有一定的市场资源和客户基础，并且对当地市场情况较为了解。经销商会根据当地市场的特点和需求，制定相应的市场推广策略和销售计划。例如，他们可能会在当地举办产品促销活动、参加行业展会等，以提高产品的知名度和市场占有率。

经销商还可以通过发展下级分销商、与零售商建立合作关系等方式，进一步扩大产品的销售渠道和市场覆盖范围。一些实力较强的经销商甚至可以在一定程度上影响当地市场的产品价格和销售趋势。

分销商

分销商的市场拓展能力主要体现在其对销售渠道的拓展和维护上。他们会积极寻找更多的零售商或终端客户，将产品销售给更广泛的群体。分销商通常会利用自己的人脉资源和市场信息，不断开拓新的销售渠道。例如，他们可能会与一些新兴的电商平台合作，将产品通过线上渠道进行销售。

虽然分销商的市场覆盖范围相对较窄，但他们在特定的销售领域或客户群体中可能具有一定的优势。通过专注于某一类产品或某一特定客户群体，分销商能够更好地满足客户的个性化需求，从而建立起稳定的客户关系。

综上所述，分销商和经销商在定义、与供应商关系、盈利模式、经营风险以及市场拓展能力等方面都存在明显的区别。在实际的商业活动中，企业需要根据自身的发展战略、产品特点以及市场需求等因素，合理选择和管理经销商和分销商，以构建高效的销售网络。

三、经销商分销是什么意思

(一)基本概念

经销商分销是指生产厂家通过与经销商建立合作关系，由经销商负责将产品在特定区域或市场范围内进行销售和分发的一种商业模式。在这种模式下，经销商从厂家购进产品后，利用自己的销售渠道、客户资源和市场推广能力，将产品推向市场，实现产品从生产环节到消费环节的转移。

例如，某化妆品生产厂家与全国各地的经销商签订合作协议，这些经销商在各自所在的城市或地区设立销售点，将化妆品销售给当地的零售商、美容院以及直接消费者。经销商分销模式使得生产厂家能够借助经销商的力量，快速将产品推向更广泛的市场，提高产品的市场占有率。

(二)涉及的环节

产品采购

经销商首先需要根据市场需求预测和自身的销售计划，向生产厂家进行产品采购。在采购过程中，经销商需要与厂家协商确定产品的种类、数量、价格、交货时间等关键条款。例如，一家电子产品经销商会根据对当地市场的分析，预计某款手机在未来一个季度的销量，然后向手机生产厂家下单采购相应数量的手机。

为了确保采购到质量合格的产品，经销商还需要对厂家的生产能力、产品质量控制体系等进行考察。同时，在采购合同中会明确产品的质量标准、售后服务等内容，以保障自身和消费者的权益。

仓储管理

采购回来的产品需要进行妥善的仓储管理。经销商需要建立自己的仓库或租用合适的仓储空间，对产品进行分类存放、保管和养护。例如，对于一些易变质的食品类产品，经销商需要确保仓库具备合适的温度、湿度条件，以保证产品的质量和保质期。

在仓储管理过程中，经销商还需要运用科学的库存管理方法，如 ABC 分类法等，对库存进行合理的控制。既要保证有足够的产品库存满足市场需求，又要避免库存积压造成资金浪费。同时，通过库存管理系统，经销商可以实时掌握库存的数量、位置等信息，为销售和采购决策提供依据。

物流配送

当有销售订单时，经销商需要将产品及时、准确地配送到客户手中。这就涉及到物流配送环节。经销商可以选择自己组建物流团队进行配送，也可以委托专业的第三方物流企业来完成配送任务。例如，一些大型的家电经销商可能会有自己的物流车辆和配送人员，直接将家电产品送到消费者家中;而一些小型的日用品经销商则可能会与快递公司合作，将产品配送给零售商或消费者。

在物流配送过程中，经销商需要关注物流成本、配送效率和服务质量。通过优化物流路线、选择合适的物流合作伙伴等方式，降低物流成本，提高配送效率，确保客户能够及时收到产品。同时，良好的物流配送服务也有助于提高客户满意度，增强客户对经销商的信任。

销售与市场推广

销售是经销商分销的核心环节。经销商需要利用自己的销售团队、销售渠道以及客户资源，将产品销售给目标客户群体。这包括与零售商建立合作关系，将产品铺货至各类零售终端，如超市、便利店等;也包括直接面向终端消费者进行销售，如通过电商平台、专卖店等渠道。

为了促进产品的销售，经销商还需要进行市场推广活动。例如，在当地投放广告、举办促销活动、参加行业展会等。通过市场推广，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的客户购买产品。例如，某汽车经销商会在当地的报纸、电视等媒体上投放广告，宣传新款汽车的性能和优惠政策;同时，在店内举办试驾活动、购车抽奖等促销活动，吸引消费者前来购买汽车。

(三)优势与挑战

优势

对于生产厂家来说，采用经销商分销模式可以快速拓展市场。借助经销商在当地的市场资源和销售渠道，产品能够迅速进入各个区域市场，节省了厂家自己开拓市场的时间和成本。例如，一家新兴的饮料生产厂家通过与各地的经销商合作，能够在短时间内将产品铺货至全国各大超市和便利店，打开市场局面。

经销商分销模式还可以降低生产厂家的经营风险。由于产品的销售和库存管理等工作由经销商负责，厂家可以将更多的精力放在产品研发、生产和质量控制上。同时，厂家可以根据经销商的订单情况进行生产安排，减少了库存积压的风险。

对于经销商来说，通过分销产品可以获得商业利润。他们利用自己的市场经营能力和销售渠道，在产品的流通过程中赚取差价。而且，随着销售规模的扩大，经销商还可以获得更多的优惠政策和利润空间，如从厂家获得更高的销售返点等。

挑战

在经销商分销模式中，厂家对市场的直接掌控能力相对较弱。由于产品的销售主要由经销商负责，厂家可能无法及时、准确地了解终端消费者的需求和反馈，这可能会影响产品的研发和市场推广策略的调整。例如，如果经销商没有及时将消费者对产品包装的意见反馈给厂家，厂家可能会继续生产不符合消费者喜好的包装产品。

经销商之间可能存在竞争冲突。在同一区域市场内，如果有多个经销商销售同一厂家的产品，可能会出现价格竞争、窜货等问题。价格竞争可能会导致产品价格混乱，影响经销商的利润空间;窜货则可能会破坏市场秩序，损害其他经销商的利益。例如，某品牌白酒在某地区有多个经销商，部分经销商为了追求销量，以低于市场指导价的价格销售产品，引发了其他经销商的不满，同时也对品牌形象造成了一定的损害。

经销商自身也面临着市场变化、经营成本上升等挑战。随着市场环境的不断变化，消费者需求日益多样化，经销商需要不断调整自己的销售策略和产品结构，以适应市场变化。同时，租金、人力成本等经营成本的上升也会压缩经销商的利润空间，对其经营能力提出了更高的要求。